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  • 학습목표

  • 영업에서 상담 기법의 중요성을 이해하고, 자신의 영업 스타일을 말할 수 있다.
  • 고객을 정의하고 고객의 스카일에 따른 상담 기법의 변화에 대해 설명할 수 있다.
  • 고객과의 관례형성 방법을 이해하고 자신의 관계형성 비법을 말할 수 있다.
  • 교육 프로그램 계획

  • 영업 유형별 영업 접근 방법에 대해 알고 자신이 판매하는 제품 · 서비스의 유형에 따른 영업 접근법에 대해 알 수 있다.
  • 자신의 영업 스타일을 이해하고 자신만의 영업 비법 노트를 만들 수 있다.
  • 영업 사례별 상황에 따른 상담 전략을 세울 수 있다.

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모듈 교육내용 시간 교수학습
고객의 요구
(Needs) 상담
- 고객의 요구에 대한 이해
- 성공적인 상담 프로세스
7H 강의
토의
발표
상담내용
정보교환
- 상담을 주도적으로 진행하기 위한 오프닝 스킬의 활용
- 스킬의 사용 목표와 시점
4H 강의
토의
실습
발표
요구(Needs)
정보 수집
- 무엇을 파악할 것인가
(고객의 상황, 고객의 요구, 이면의 요구)
- 요구를 어떻게 파악할 것인가
(질문의 종류, 종류별 활용방법)
4H 강의
게임
토의
실습
요구(Needs)
해결 정보 제공
- 요구의 적극적 수용/ 관련된 특징과 이점의 소개 4H 강의
토의
발표
다음 단계를
위한 정보교환
- 영업 과정 정리를 위한 스킬
- 스킬의 사용 목표와 시점
4H 강의
토의
실습
무관심의 극복 - 고객이 무관심한 이유
- 무관심 극복 방법
4H 강의
토의
실습
발표
고객 우려의
해소
- 영업사원이 충족시킬 수 있는 요구
- 영업사원이 충족시킬 수 없는 요구
4H 강의
토의
실습
발표