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  • 학습목표

  • 영업에서 상담 스킬의 중요성을 이해하고, 고객의 대응에 대한 대처방법을 말할 수 있다.
  • 영업사원의 동기부여를 위한 코칭의 필요성을 이해하고, 코칭의 3가지 포인트를  말할 수 있다.
  • 영업활동 계획을 세우고, 부하직원의 영업력 향상을 위해 코칭 대화를 통해 목표설정을 할 수 있다.
  • 교육 프로그램 계획

  • 코칭 기법을 활용해서 영업을 하는 방법을 익힐 수 있다.
  • 영업 시 대화의 목적과 상황에 따른 대화 방법에 대해 알 수 있다.
  • 역할연기를 통한 학습으로 재미있게 영업 상황에 따른 대응 방법을 찾을 수 있다.

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모듈 교육내용 시간 교수학습
고객
상담스킬
이해
- 영업사원의 고객 상담 스킬 이해
- 질문 / 설득 / 클로징 스킬
3H 강의
토의
진단
행동을
변화시킨다.
- 영업사원에 대한 동기부여 2H 강의
실습
코칭의 과제 - 코칭의 3가지 포인트
- 코칭의 과제 (무엇을 코칭할 것인가)
2H 강의
실습
발표
상담의 관찰 - 동행방문의 유형 및 유의점
- 코칭을 위한 동행방문
2H 강의
게임
실습
영업사원과의 대화 - 역할연기(Role play)
#1 상황분석
#2 활동계획수립
4H 강의
사례연구
실습
발표
난관의 극복 - 난관 극복 방법 역할연기(Role play)
#3 대화가 난관에 부딪혔을 때
2H 강의
게임
실습
지속적인
육성을
위한 코칭
- 지속적인 육성
- 계획적인 프로세스
- 코칭 과제 일람표 활용방법
2H 강의
실습
발표